Inledning:
Att förstå inköpsmönster är avgörande när B2B-organisationer expanderar. B2B-transaktioner är ryggraden i industrier och leverantörsnätverk globalt, men B2C får mer uppmärksamhet på grund av sitt direkta inflytande på konsumenterna. Nya trender förändrar hur företag gör affärer, vilket gör det avgörande att förbli konkurrenskraftig. Omnichannel-taktik och AI:s växande effekt på B2B-försäljning och inköp kommer att undersökas i den här guiden.
Framtidens försäljning och inköp inom B2B: Omnikanalförsäljning
Inom B2B orsakade covid-19 stora störningar. Inga fler personliga säljmöten. Zoom används fortfarande för videosamtal och affärer.
Trots att lågkonjunkturen är ett faktum har COVID bidragit med nya arbetsmetoder för B2B-försäljning och inköp.
För att kunna fortsätta verksamheten under COVID var B2B tvunget att förändras drastiskt. Det verkar som om förändringen är oåterkallelig.
B2B-köpare vill ha flerkanalsförsäljning 24/7. Ironiskt nog påskyndade epidemin B2B-utvecklingen. Säljteam måste engagera leads via fler kanaler. Före pandemin använde säljpersonalen kanske e-post, telefon, personliga möten med inköpsteam och nätverkande vid evenemang.
De traditionella kanalerna kommer att användas av B2B-säljare. Beroende på deras specialisering kommer de också att använda sociala medier, leverantörers webbplatser, videokonferenser, skräddarsydda elektroniska gränssnitt, IM-klienter med mera.
Över 90% av säljorganisationerna anser att dagens B2B-omnikanalverklighet är lika framgångsrik eller mer framgångsrik när det gäller att nå och betjäna kunder än före COVID-19, enligt McKinsey.
B2B-försäljnings- och inköpsteam använder mycket fler digitala kanaler efter pandemin. Det kräver samordnade säljteam som gillar digitalt och personligt arbete. Det omfattar också inköpsteam som kräver digitala inköp med självbetjäning.
För att visa upp digital självbetjäning gör en kreditkortsinnehavare ett köp på nätet.
Framtida B2B-försäljning och inköp: B2C-liknande handel med självbetjäning
B2B-handel med självbetjäning var redan en trend, men COVID-19 förstärkte den.
Handel med självbetjäning föredras av inköpsteam och kunder inom B2B. Det finns flera orsaker till detta. Gartner tillskriver demografi en av dem: B2B-köpare är yngre, digitalt infödda beslutsfattare. Det är därför COVID-19 inte skulle stoppa denna ändring. Kvalitetskraven för B2C och kundupplevelsen anpassades. Inom handeln har B2B traditionellt legat efter. Kunderna skulle driva B2B till att anta B2C-liknande metoder.
B2B-sektorn har stått emot denna förändring. Orsakerna varierar. B2B-transaktioner kan vara komplicerade och kräva säkerhetsåtgärder. Speciellt inom medicin. Priset är en annan anledning till att B2B-självbetjäning förmodligen inte kommer att lyckas. Tanken var att självbetjäning skulle avskräcka B2B-köpare från att köpa dyra saker.
McKinsey säger att detta har förändrats. Över 30% av B2B-företagens inköpare kommer att spendera mer än 500 000 USD online i en transaktion. Över 1 miljon dollar är acceptabelt för 15% av företagsköparna.
Den här förändringen är stor. Inom B2B är det vanligt med produkter som kostar mycket pengar. Huruvida B2B-köpare kommer att spendera så mycket online är en gamechanger.
Framtiden för B2B Sourcing & Sales: Vad kommer AI att medföra?
AI och ML påverkar B2B. I takt med att tekniken utvecklas kommer störningarna att öka.
AI och maskinintelligens erbjuder B2B-aktörer betydande möjligheter. Det gäller både försäljnings- och inköpsteam.
AI inom B2B-försäljning
AI och maskininlärning förändrar försäljningen. AI och ML är relevanta i hela försäljningsprocessen. AI är perfekt för prisoptimering och föreslår det bästa priset för varje konsument vid varje försäljningstillfälle. CLV-undersökningar ger säljteamen idéer för merförsäljning. AI kan omedelbart betygsätta säljleads och hjälpa säljarna att fokusera.
ML may recommend personalised content. This will cultivate self-service procurement funnel prospects. AI and ML simplify lead mining. Advanced AI and ML may assist sales and marketing teams locate new customers. AI can also help salespeople engage with customers. Either through a chatbot or a technology that helps salespeople convert prospects.
AI i B2B-inköp
AI och ML inom försäljning påverkar många kontaktpunkter, men inom köp är de mer subtila. Fortfarande revolutionerande.
Ett viktigt användningsområde för AI och ML är att skapa insikter. Fördelarna för B2B-inköp är tydliga här. Inköpare kan få omedelbar, relevant upphandlingsinformation från ML-modeller. AI och ML kan övervaka prismönster för att hjälpa inköpsteam att få de bästa leverantörsaffärerna.
ML-algoritmer kan förutse inköpspriser. Företagsledningen kan ha försummat inköpsbehoven, men AI- och ML-algoritmer kan avslöja det.
AI och ML kan ge inköpsteamen möjlighet att övervaka marknadssentimentet i realtid. Dessa fördelar hjälper dem att förhandla fram det bästa priset. Företag som investerar i den här tekniken kommer att spara pengar om de använder den på rätt sätt.
Slutsats:
B2B-sourcing förändras på grund av teknik, köparpreferenser och AI/maskininlärning. Att anpassa sig till denna utveckling hjälper företag att konkurrera. B2B-organisationer förbättrar produktiviteten, kundupplevelsen och beslutsfattandet med omnikanalförsäljning, självbetjäning och AI-drivna processer. Att ligga steget före dessa trender kommer att öka tillväxten och säkerställa långsiktig hållbarhet i en föränderlig bransch.
