Johdanto:
Hankintatapojen ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää B2B-organisaatioiden laajentuessa. B2B-kaupat ovat toimialojen ja toimitusverkostojen selkäranka maailmanlaajuisesti, mutta B2C saa enemmän huomiota, koska se vaikuttaa suoraan kuluttajiin. Nousevat suuntaukset muuttavat yritysten liiketoimintatapoja, minkä vuoksi on ratkaisevan tärkeää pysyä kilpailukykyisenä. Tässä oppaassa tarkastellaan kaikkikanavaisia taktiikoita ja tekoälyn laajenevaa vaikutusta B2B-myyntiin ja -ostamiseen.
Tulevaisuuden B2B-myynti ja -hankinta: Myynti: Kaikkikanavainen myynti
B2B:ssä COVID-19 aiheutti suuria häiriöitä. Ei enää henkilökohtaisia myyntikokouksia. Zoomia käytetään edelleen videopuheluihin ja liiketoimintaan.
Vaikka taantuma uhkaa, COVID tarjosi B2B-myynnille ja -hankinnalle uusia toimintatapoja.
Jotta toimintaa voitiin jatkaa COVIDin aikana, B2B:n oli muututtava radikaalisti. Vaikuttaa siltä, että muutos on peruuttamaton.
B2B-ostajat haluavat monikanavaista myyntiä 24/7. Ironista kyllä, epidemia kiihdytti B2B:n kehitystä. Myyntitiimien on otettava liidit mukaan useampien kanavien kautta. Ennen pandemiaa myyntihenkilöstö saattoi käyttää sähköpostia, puhelinta, henkilökohtaisia tapaamisia hankintaryhmien kanssa ja verkostoitumista tapahtumissa.
B2B-myyjät käyttävät perinteisiä kanavia. Erikoistumisesta riippuen he käyttävät myös sosiaalista mediaa, toimittajien ja myyjien verkkosivuja, videoneuvotteluja, räätälöityjä sähköisiä käyttöliittymiä, pikaviestintäohjelmia ja paljon muuta.
McKinseyn mukaan yli 90 prosenttia myyntiorganisaatioista piti nykyistä B2B:n monikanavaista todellisuutta yhtä onnistuneena tai onnistuneempana asiakkaiden tavoittamisessa ja palvelemisessa kuin ennen COVID-19:tä.
B2B-myynti- ja ostotiimit käyttävät paljon enemmän digitaalisia kanavia pandemian jälkeen. Tämä edellyttää koordinoituja myyntitiimejä, jotka pitävät digitaalisesta ja henkilökohtaisesta työstä. Siihen kuuluu myös ostotiimejä, jotka vaativat digitaalisia, itsepalveluostoksia.
Digitaalisen itsepalvelun esittelyssä luottokortin haltija tekee verkko-ostoksen.
Tulevaisuuden B2B-myynti ja -hankinta: B2C-tyylinen itsepalvelukauppa
Itsepalveleva B2B-kaupankäynti oli jo trendi, mutta COVID-19 vahvisti sitä.
B2B-ostotiimit ja -asiakkaat suosivat itsepalvelukauppaa. Syitä on useita. Gartnerin mukaan yksi niistä on väestörakenne: B2B-ostajat ovat nuorempia, digitaalisuuteen suuntautuneita päätöksentekijöitä. Tämän vuoksi COVID-19 ei pysäyttäisi tätä muutosta. B2C- ja asiakaskokemuksen laatuvaatimukset olivat yhdenmukaistumassa. Kaupankäynnissä B2B on perinteisesti jäänyt jälkeen. Asiakkaat ajaisivat B2B:tä omaksumaan B2C:n kaltaisia käytäntöjä.
B2B-sektori on vastustanut tätä muutosta. Syyt vaihtelevat. B2B-kaupat voivat olla monimutkaisia ja vaativat turvatoimia. Etenkin lääketieteen alalla. Hinta on toinen syy siihen, että B2B-itsepalvelu ei todennäköisesti tule menestymään. Ajatuksena oli, että itsepalvelu estäisi B2B-ostajia ostamasta kalliita asioita.
McKinseyn mukaan tämä on muuttunut. Yli 30 prosenttia B2B-yritysten ostajista käyttää yli 500 000 dollaria verkossa yhden ostotapahtuman aikana. Yli 1 miljoonan dollarin arvo on hyväksyttävä 15 prosentille yritysostajista.
Tämä muutos on suuri. B2B-kaupassa on usein paljon kalliita tuotteita. Se, kuluttavatko B2B-ostajat niin paljon rahaa verkossa, muuttaa pelin.
B2B hankinnan ja myynnin tulevaisuus: Mitä tekoäly tuo tullessaan?
Tekoäly ja ML vaikuttavat B2B:hen. Teknologian kehittyessä häiriöt lisääntyvät.
Tekoäly ja koneäly tarjoavat B2B-operaattoreille merkittäviä näkymiä. Tämä koskee myynti- ja ostotiimejä.
Tekoäly B2B-myynnissä
Tekoäly ja koneoppiminen muuttavat myyntiä. Tekoälyllä ja ML:llä on merkitystä koko myyntisuppilossa. Tekoäly sopii erinomaisesti hinnoittelun optimointiin, sillä se ehdottaa parasta hintaa kullekin kuluttajalle jokaisessa myynnissä. CLV-tutkimus antaa myyntitiimille ideoita myynnin tehostamiseen. Tekoäly voi välittömästi arvioida myyntijohtoja, mikä auttaa myyjiä keskittymään.
ML may recommend personalised content. This will cultivate self-service procurement funnel prospects. AI and ML simplify lead mining. Advanced AI and ML may assist sales and marketing teams locate new customers. AI can also help salespeople engage with customers. Either through a chatbot or a technology that helps salespeople convert prospects.
Tekoäly B2B-ostoissa
Tekoäly ja ML vaikuttavat myynnissä moniin kosketuspisteisiin, mutta ostamisessa ne ovat hienovaraisempia. Silti vallankumouksellisia.
Yksi tekoälyn ja ML:n tärkeimmistä käyttötavoista on oivallusten luominen. Sen B2B-ostohyödyt ovat tässä yhteydessä selvät. Ostajat voivat saada ML-malleista välitöntä ja relevanttia hankintatietoa. Tekoäly ja ML voivat seurata hinnoittelumalleja ja auttaa ostotiimejä saamaan aikaan parhaat toimittajasopimukset.
ML-algoritmit voivat ennustaa ostohintoja. Yritysjohto on saattanut laiminlyödä ostovaatimukset, mutta tekoäly ja ML-algoritmit voivat paljastaa sen.
Tekoäly ja ML voivat antaa ostotiimeille mahdollisuuden seurata reaaliaikaisesti markkinoiden tunnelmia. Nämä edut auttavat heitä neuvottelemaan parhaan hinnan. Tähän teknologiaan investoivat yritykset säästävät rahaa, jos ne käyttävät sitä oikein.
Johtopäätökset:
B2B-hankinnat muuttuvat teknologian, ostajien mieltymysten ja tekoälyn/koneoppimisen vuoksi. Tähän kehitykseen sopeutuminen auttaa yrityksiä kilpailemaan. B2B-organisaatiot parantavat tuottavuutta, asiakaskokemusta ja päätöksentekoa monikanavaisen myynnin, itsepalvelukaupan ja tekoälyyn perustuvien prosessien avulla. Näiden suuntausten edellä oleminen vauhdittaa kasvua ja varmistaa pitkän aikavälin kestävyyden muuttuvalla toimialalla.
