Halvimman myyjän valitseminen ilman lopputuloksen pohtimista on houkuttelevaa. Päätöksenteko, joka tähtää kilpajuoksuun, voi koitua takaiskuksi. Neljätoista prosenttia yrityksistä arvioi, että ”kolmannen osapuolen tai alihankkijan epäonnistumisen taloudelliset vaikutukset ovat vähintään kaksinkertaistuneet viimeisten viiden vuoden aikana ja kymmenkertaistuneet joka viidennellä”, ilmenee Deloitten vuonna 2020 tekemästä kolmannen osapuolen riskienhallintaa koskevasta maailmanlaajuisesta tutkimuksesta (Extended Enterprise Risk Management, EERM). Liiketoiminnan jatkuvuuden häiriöiden ja kustannusten riski on suurempi kuin koskaan. Myyjän häiriöistä aiheutuvien vahinkojen lieventämiseksi yritykset saattavat käyttää suuria oikeudellisia, turvallisuus- ja suhdetoimintamenoja. Laatuun perustuva myyjäanalyysi voi vähentää kolmannen osapuolen riskejä ja yritysten pitkän aikavälin investointeja. Laadun varmistamiseksi kysy nämä viisi kysymystä, kun valitset palveluntarjoajia.
1. Läpäisevätkö myyjät vaatimustenmukaisuuden seulonnan?
Yhteistyö vilpillisen palveluntarjoajan kanssa voi tulla kalliiksi.
PwC:n maailmanlaajuisessa talousrikollisuutta ja petoksia koskevassa tutkimuksessa (Global Economic Crime and Fraud Survey 2020) 47 prosenttia organisaatioista raportoi petoksista viimeisten kahden vuoden aikana. Lisäksi nämä katastrofit maksoivat 42 miljardia dollaria. Nämä tunnusluvut korostavat ennakoivaa kolmannen osapuolen riskien arviointia.
Myyjäanalyysin yhteydessä on aina tarkistettava, noudattaako nykyinen tai uusi myyjä lakia ja onko hän eettisesti luotettava. Uusien toimittajien pyytäminen täyttämään toimittajakyselylomake voi auttaa arvioimaan toimittajariskiä.
Koska ne tarjoavat tuotteita suurella sähköisen kaupankäynnin sivustolla, mahdollisia tavarantoimittajia ei ehkä ole tarkastettu eettisesti. Vuonna 2020 tehdyssä SEC-ilmoituksessa Amazon väitti, että se ”ei pysty estämään myyjiä myymästä laittomia, väärennettyjä, laittomasti valmistettuja tai varastettuja tuotteita [sen] myymälöissä tai muiden myymälöiden kautta”.
Wall Street Journal raportoi. Useimmat sähköisen kaupankäynnin alustat ovat alustoja. Sinun, ostajan, on tehtävä due diligence -tarkastus.
2. Jakaa myyjä yritykseni arvot?
Maineesi on vaarassa sellaisten myyjien kanssa, jotka eivät jaa uskomuksiasi. Aseta brändiarvot etusijalle toimittajien arvioinnissa, jotta vältät PR-kulut ja brändin vahingoittumisen.
Consider what your brand actively promotes. If your brand cares about the environment, check the vendor’s sustainability practices. Ask how products are obtained, stored, packed, and transported to fulfil brand requirements.
Tiedotusvälineet arvostelevat säännöllisesti tunnettuja tuotemerkkejä niiden ihanteiden vastaisista kustannussäästöistä. Nike joutui viime vuonna käräjille siitä, että se ei maksanut sponsoroitaville juoksijoille, kun nämä tulivat raskaaksi, ja edisti samalla mainoksissa naisurheilua. Paljastusten aiheuttama vastareaktio sai Niken muuttamaan toimintatapojaan, mutta se menetti osan kuluttajista lopullisesti.
Vältä Niken kohtalo. Tee yhteistyötä vain sellaisten tuotemerkkien kanssa, joiden johtajat ja sidosryhmät vastaavat arvojasi ja liiketoimintatarpeitasi.
3. Skaalautuuko myyjäni liiketoiminnan mukana?
Taloudellinen pitkäikäisyys riippuu skaalautuvuudesta. Yritysten olisi parhaana käytäntönä hankittava kaikki brändin kannalta olennaiset tuotteet skaalautuvalta toimittajalta. Myyjäanalyysissäsi olisi otettava huomioon liiketoiminnan jatkuvuus nyt ja kasvun myötä.
Oletetaan, että omistat Pilates-studion. Koska ensimmäinen toimipisteesi on menestys, avaat kolme uutta. Lisää vielä viisi. Kolmannen aallon toimipisteiden välttämättömien laitteiden tilaaminen on kuitenkin mahdotonta. Mittatilauksesi on liian suuri myyjälle. Ostat vastahakoisesti uudet laitteet jälleenmyyjältä. Laitteet eivät vastaa asiakkaidesi odotuksia. Asiakkaasi jättävät kanta-asiakkuuden ja kokeilevat muita studioita, jos säädöt tuottavat heille pettymyksen.
Palveluntarjoajan pitäisi pystyä käsittelemään suurempia tilauksia yrityksesi kasvaessa. Jos näin ei ole, kykysi tarjota yhtenäinen asiakaskokemus eri toimipisteissä on vaarassa. Epäjohdonmukaisuudet heikentävät brändisuunnitelmaasi ja maksavat sinulle tuloja, jos ne vahingoittavat asiakkaiden luottamusta.
4. Miten myyjä saa tuotteeni, jos sen toimitusketju katkeaa?
Varastosta loppuneet tuotteet voivat häiritä liiketoiminnan jatkuvuutta. Monet tavarantoimittajat toimittavat tavarantoimittajille, joilla puolestaan on tavarantoimittajia. Kysy jokaiselta toimittajalta heidän toimitusketjun hallinnan varasuunnitelmistaan toimittajan analysoinnin yhteydessä, jotta yllätykset jäävät mahdollisimman pieniksi, kun aloitatte yhteistyön.
Riskialueilla toimivilla valmistajilla on valtavat mahdollisuudet liiketoiminnan häiriöihin. Monet myyjät ovat riittävän suuria tarjotakseen samanlaista tuotetta, jos oma tuote loppuu.
Haluat tietää, millä tuotteella he korvaavat tyypillisen tilauksesi ensin. Sitten, mikä erottaa tuotteet toisistaan ja maksaako vaihto ylimääräistä.
5. Toimittaako myyjä hyvin?
Palveluntarjoaja, joka rikkoo tilauksesi tai ei pysty toimittamaan ajallaan, maksaa sinulle liiketoimintaa.
Sanotaan, että kylpyläsi ostaa siivoustarvikkeita ja käsihuuhdeainetta irtotavarana. Pyydät vastaanottovirkailijaa hakemaan puhdistusliuoksen apteekista ennen hänen työvuoroaan, koska toimitus on muutaman päivän myöhässä. Sinun on nyt tehtävä tilapäisostos, jossa on korkea lisähinta, maksettava vastaanottovirkailijalle ja toimitettava hänen kuluraporttinsa.
Tällaisia ongelmia esiintyy satunnaisesti. Elämä ja sää häiritsevät suunnitelmiamme, joten meidän on sopeuduttava. Mutta entä jos näin tapahtuu jatkuvasti? Entä jos väärä tilaus saapuu? Vastaanottovirkailijasi on palautettava paketti apteekkiin, mutta yrityksesi ei ole saanut siivoustarvikkeita.
Pyydä myyjältä referenssejä palvelun laadun tarkistamiseksi, jotta vältät tämän. Better Business Bureau tarjoaa online-arvosteluja ja tuloskortteja. Kiinnitä huomiota myyjän arvosteluihin, joissa kehutaan tilausten tarkkuutta ja täsmällisyyttä, tuotteiden laatua ja asiakaspalvelun nopeaa ongelmien ratkaisua.
Sopimuksilla ei pitäisi päättää myyjäanalyysiä.
Yksi tärkeimmistä liiketoiminnoistasi on myyjien analysointi. Vuosittaisten tarkastusten tulisi olla osa toimittajien elinkaarianalyysiä, jotta toimittajat pysyvät kustannustehokkaina. Vertaile näissä tarkastuksissa toimittajan arvioituja ja todellisia kuluja, mukaan lukien mahdolliset lisämaksut.
Tarkista, täyttääkö toimittaja kaikki käyttötapaukset ja skenaariot. Pohdi, ovatko sinun tai myyjän arvot muuttuneet ja täyttääkö myyjä edelleen vaatimustenmukaisuusvaatimukset.
