Einleitung:
Das Verständnis von Beschaffungsmustern ist von entscheidender Bedeutung, wenn B2B-Organisationen expandieren. B2B-Transaktionen sind das Rückgrat von Branchen und Liefernetzen auf der ganzen Welt, aber B2C erhält aufgrund seines direkten Einflusses auf die Verbraucher mehr Aufmerksamkeit. Zunehmende Trends verändern die Art und Weise, wie Unternehmen Geschäfte machen, und machen es entscheidend, wettbewerbsfähig zu bleiben. Omnichannel-Taktiken und die zunehmenden Auswirkungen von KI auf den B2B-Vertrieb und -Einkauf werden in diesem Leitfaden untersucht.
B2B-Verkauf und -Einkauf der Zukunft: Omnichannel-Vertrieb
Im B2B-Bereich verursachte COVID-19 einen großen Umbruch. Keine persönlichen Verkaufsgespräche mehr. Zoom wird immer noch für Videoanrufe und Geschäfte genutzt.
Trotz der drohenden Rezession hat die COVID dem B2B-Vertrieb und -Einkauf neue Arbeitsmethoden zur Verfügung gestellt.
Um den Betrieb während des COVID fortzusetzen, musste sich B2B drastisch ändern. Es scheint, dass der Wandel unumkehrbar ist.
B2B-Käufer wünschen sich einen 24/7-Multikanalvertrieb. Ironischerweise hat die Epidemie die B2B-Evolution beschleunigt. Die Vertriebsteams müssen Leads über mehr Kanäle ansprechen. Vor der Pandemie nutzten die Vertriebsmitarbeiter vielleicht E-Mail, Telefon, persönliche Treffen mit Beschaffungsteams und Networking auf Veranstaltungen.
Die B2B-Verkäufer werden die traditionellen Kanäle nutzen. Je nach Spezialisierung werden sie auch soziale Medien, Websites von Lieferanten/Anbietern, Videokonferenzen, maßgeschneiderte elektronische Schnittstellen, IM-Clients und mehr nutzen.
Laut McKinsey halten über 90 % der Vertriebsorganisationen die heutige B2B-Omnichannel-Realität für genauso erfolgreich oder erfolgreicher bei der Kundenansprache und -betreuung als vor COVID-19.
B2B-Vertriebs- und Einkaufsteams nutzen nach der Pandemie weitaus mehr digitale Kanäle. Das erfordert koordinierte Vertriebsteams, die gerne digital und persönlich arbeiten. Dazu gehören auch Einkaufsteams, die digitale Self-Service-Käufe fordern.
Um die digitale Selbstbedienung zu demonstrieren, tätigt ein Kreditkarteninhaber einen Online-Einkauf.
B2B-Verkauf und -Einkauf der Zukunft: Selbstbedienungshandel im B2C-Stil
Self-Service B2B-Commerce war bereits ein Trend, aber COVID-19 hat ihn noch verstärkt.
Der Selbstbedienungshandel wird von B2B-Einkaufsteams und Kunden bevorzugt. Dafür gibt es mehrere Gründe. Gartner führt eine davon auf die demografische Entwicklung zurück: B2B-Käufer sind jüngere, digital orientierte Entscheidungsträger. Dies ist der Grund, warum COVID-19 diese Veränderung nicht aufhalten würde. B2C und die Anforderungen an die Qualität des Kundenerlebnisses haben sich angeglichen. Im Handel hinkt B2B traditionell hinterher. Die Kunden würden B2B dazu bringen, B2C-ähnliche Praktiken zu übernehmen.
Der B2B-Sektor hat sich diesem Wandel widersetzt. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. B2B-Transaktionen können kompliziert sein und erfordern Sicherheitsmaßnahmen. Vor allem im medizinischen Bereich. Der Preis ist ein weiterer Grund, warum sich die B2B-Selbstbedienung wahrscheinlich nicht durchsetzen wird. Die Idee war, dass die Selbstbedienung B2B-Käufer davon abhalten würde, teure Dinge zu kaufen.
Laut McKinsey hat sich dies geändert. Über 30 % der Einkäufer von B2B-Unternehmen geben in einer einzigen Transaktion mehr als 500.000 Dollar online aus. Für 15 % der Einkäufer von Unternehmen sind Ausgaben von über 1 Million Dollar akzeptabel.
Dies ist eine große Veränderung. Im B2B-Bereich werden häufig teure Produkte gekauft. Ob B2B-Käufer so viel online ausgeben werden, ist ein entscheidender Faktor.
Die Zukunft der B2B-Beschaffung und des Vertriebs: Was wird KI bringen?
KI und ML haben Auswirkungen auf B2B. Mit dem technologischen Fortschritt wird auch die Disruption zunehmen.
KI und maschinelle Intelligenz bieten B2B-Unternehmen erhebliche Chancen. Dies gilt für Verkaufs- und Einkaufsteams.
KI im B2B-Vertrieb
KI und maschinelles Lernen verändern den Vertrieb. KI und ML sind für den gesamten Verkaufstrichter relevant. KI ist ideal für die Preisoptimierung, indem sie bei jedem Verkauf den besten Preis für jeden Kunden vorschlägt. Die CLV-Forschung liefert den Vertriebsteams Upselling-Ideen. KI kann Verkaufskontakte sofort bewerten und hilft den Verkäufern, sich zu konzentrieren.
ML may recommend personalised content. This will cultivate self-service procurement funnel prospects. AI and ML simplify lead mining. Advanced AI and ML may assist sales and marketing teams locate new customers. AI can also help salespeople engage with customers. Either through a chatbot or a technology that helps salespeople convert prospects.
KI im B2B-Einkauf
KI und ML im Vertrieb wirken sich auf viele Berührungspunkte aus, aber beim Kauf sind sie subtiler. Trotzdem revolutionär.
Eine wichtige Anwendung von KI und ML ist die Schaffung von Einblicken. Die Vorteile für den B2B-Einkauf liegen hier auf der Hand. Einkäufer können durch ML-Modelle sofortige, relevante Beschaffungsinformationen erhalten. KI und ML können Preismuster überwachen, um den Einkaufsteams zu helfen, die besten Angebote zu erhalten.
ML-Algorithmen können Einkaufspreise vorhersagen. Die Unternehmensführung hat vielleicht die Einkaufsanforderungen vernachlässigt, aber KI und ML-Algorithmen können das aufdecken.
KI und ML könnten den Einkaufsteams eine Echtzeitüberwachung der Marktstimmung ermöglichen. Diese Vorteile werden ihnen helfen, den besten Preis auszuhandeln. Unternehmen, die in diese Technologie investieren, werden Geld sparen, wenn sie sie richtig einsetzen.
Schlussfolgerung:
Die B2B-Beschaffung verändert sich aufgrund von Technologie, Käuferpräferenzen und KI/Maschinellem Lernen. Die Anpassung an diese Entwicklungen hilft Unternehmen im Wettbewerb. B2B-Organisationen verbessern die Produktivität, das Kundenerlebnis und die Entscheidungsfindung durch Omnichannel-Vertrieb, Self-Service-Commerce und KI-gesteuerte Prozesse. Diesen Trends voraus zu sein, wird das Wachstum fördern und die langfristige Nachhaltigkeit in einer sich wandelnden Branche sicherstellen.
